El retail y la venta eficiente no solo dependen de la calidad del producto o de una buena estrategia de precios. En un mercado cada vez más competitivo, entender cómo aprovechar el espacio en el punto de venta y conectar emocionalmente con el cliente puede marcar la diferencia entre una venta ocasional y una relación duradera.
El retail y la venta eficiente no solo dependen de la calidad del producto o de una buena estrategia de precios. En un mercado cada vez más competitivo, entender cómo aprovechar el espacio en el punto de venta y conectar emocionalmente con el cliente puede marcar la diferencia entre una venta ocasional y una relación duradera. En este sentido, el cross merchandising emerge como una de las estrategias más efectivas y subestimadas para aumentar las ventas, mejorar la experiencia del cliente y potenciar la rentabilidad de cualquier negocio.
Pero, ¿qué es exactamente el cross merchandising? No basta con explicarlo de manera simple, diciendo que consiste en colocar productos relacionados juntos. La verdadera magia está en entender las diferentes formas en que estos productos pueden complementarse y responder a las necesidades, deseos o perfiles específicos de los clientes. Tal como explica @Adrián Guevara en su artículo, «No basta con simplemente explicar qué es cross merchandising y decir que es suficiente», la clave está en definir acciones precisas y estratégicas que permitan maximizar el potencial del espacio en el punto de venta.
Para profundizar en este concepto, Valdría la pena explorar los diferentes enfoques o tipos de cross merchandising que existen y cómo cada uno puede ajustarse a la misión de compra del cliente. Desde las acciones que se ajustan a la misión específica de compra, hasta las acciones basadas en experiencias, productos relacionados con el perfil del cliente, productos asociados a ocasiones o temporadas, cada una de estas modalidades aporta un valor diferente y complementario.
Tipos de Cross Merchandising y su Impacto
1. Acciones que se ajustan a la misión de compra del cliente
Este tipo de estrategia se centra en colocar productos relacionados con facilidad en la misma zona de consumo. Por ejemplo, si un cliente compra una base de pizza, es muy probable que también necesite queso, salsa, aceitunas y otros ingredientes complementarios. La idea aquí es facilitar al máximo la experiencia de compra, ayudando al cliente a completar su compra rápida y eficientemente. La cercanía de estos artículos puede influir notablemente en el aumento del ticket promedio, pues reduce la necesidad de que el cliente vaya navegando por toda la tienda en busca de ingredientes adicionales.
Un ejemplo clásico sería colocar cera para autos y estopa en la misma sección. Ambos productos se utilizan en tareas similares y, al estar juntos, facilitan la gestión de la reparación o mantenimiento del vehículo. Esta estrategia ayuda al cliente a visualizar una solución completa y conveniente en su compra.
2. Acción de live marketing
Este enfoque se centra en generar experiencias en el punto de venta que incentiven la compra impulsiva o la exploración de productos. Un ejemplo sería realizar una degustación de vinos en un supermercado, acompañada de una exposición de quesos curados. La interacción directa con los productos no solo enriquece la experiencia del cliente, sino que también puede derivar en compras adicionales. Otro caso práctico sería demostrar el funcionamiento de una tostadora nueva junto con la exposición de pan de molde, incentivando la venta de ambos productos complementarios.
3. Productos según el perfil del cliente
Una de las estrategias más sorprendentes y efectivas es la colocación de productos basados en el perfil demográfico y comportamental del consumidor. Un ejemplo famoso en Estados Unidos relata cómo una cadena de retail descubrió que la mayoría de los compradores de pañales eran hombres. Al comprender este patrón, colocaron los pañales en una sección cercana a las cervezas, ya que muchas veces estos consumidores aprovechaban para llevarse ambos productos en una sola salida nocturna. Como resultado, las ventas de ambos productos se dispararon.
Este tipo de asociación basada en datos sobre el perfil del cliente revela cómo entender profundamente a la audiencia puede abrir oportunidades insospechadas, maximizando el impacto del punto de venta.
4. Productos asociados a experiencias y temporadas
Otra modalidad importante en el cross merchandising es la vinculación con ocasiones especiales, temporadas o experiencias comunes. En verano, por ejemplo, no solo basta con colocar productos en categoría de temporada, sino que crear ambientes que inviten a la compra de artículos complementarios. Mochilas, sillas de playa, repelentes, bloqueador solar, sandalias y jugos, por ejemplo, pueden presentarse en un mismo espacio temático, generando una especie de «kit» para la playa.
Este enfoque no solo aumenta las ventas durante esas temporadas específicas, sino que también ayuda a la marca a posicionarse como una opción conveniente y preparada para las necesidades del cliente en momentos clave del año.
¿Por qué el Cross Merchandising Es Fundamental Hoy?
La globalización, la digitalización y la constante evolución del comportamiento del consumidor exigen que los retailers sean más creativos, estratégicos y adaptativos en sus acciones. El simple hecho de colocar productos cercanos o en el mismo pasillo ya no es suficiente. La calidad de la experiencia, la personalización y la innovación en la exposición son factores decisivos para capturar la atención, generar interés y convertir en compras.
El cross merchandising, cuando se realiza con estrategia y conocimiento, puede ser esa herramienta diferenciadora que puede transformar un punto de venta convencional en una experiencia memorable y rentable para el consumidor. Además, permite optimizar el espacio, aumentar el ticket promedio, reducir el tiempo de decisión del cliente y mejorar la percepción de valor.
¿Quieres comenzar a implementar acciones de cross merchandising en tu negocio?
No basta con simplemente explicar qué es, ya que la verdadera clave reside en definir las acciones concretas que se ajusten a tu categoría, perfil de cliente y temporada del año. La estrategia debe ser dinámica, basada en datos, y en una comprensión profunda del comportamiento del consumidor.
¿Aún tienes dudas sobre cómo empezar? La clave está en analizar a tu público, identificar patrones, y crear espacios o situaciones que permitan satisfacer esas necesidades de forma conveniente y atractiva para el cliente. La inversión en conocimientos y en innovación en la exhibición puede marcar la diferencia en los resultados de tu negocio.
Fuente: america-retail.com